Skip to content

Система управления продажами

Как выстроить систему управления продажами компании?

Под системой управления продажами подразумевается оптимизация рабочего процесса в подразделении компании, отвечающем за коммерческий результат. Это многогранное понятие, которое рассматривается в разрезе кадровой политики, работы с каналами сбыта, автоматизации механизмов взаимодействия с клиентами.

Система управления продажами предполагает наличие четырёх компонентов.

  1. Методологическая помощь и контроль работы каждого из менеджеров:текущее планирование, разработка системы показателей профессиональной эффективности, отчётность, контроль активности, поддержание и повышение квалификации, доведение до специалиста алгоритмов работы с новыми и постоянными клиентами.
  2. Управление подразделением в целом:организационная структура отдела продаж, методика проведения совещаний менеджеров по сбыту, перечень типовых управленческих мероприятий касательно коммерческой службы, система мотивации сотрудников отдела.
  3. Порядок набора персонала, обучение и адаптация:степень формализации технологий сбыта, принятых в компании, наличие книги продаж, горизонтальная кадровая ротация, алгоритмы внутреннего обучения сотрудников, порядок аттестации менеджеров по сбыту.
  4. Анализ и непрерывная оценка продуктивности применяемых методов:(ежеквартальный) мониторинг применяемых техник продаж в срезе их эффективности, выработка стратегии развития продаж компании.

Очевидно, система управления продажами сформировалась на стыке трёх сфер знаний: маркетинга, менеджмента, искусства продаж.

Первые шаги построения системы продаж

Построение системы продаж представляет собой последовательную цепочку алгоритмов.

Вне зависимости от того, идёт ли построение системы продаж «с нуля», выстраивается ли на существующей кадровой базе, либо практикуется пассивная модель, общий алгоритм построения системы продаж предполагает:

  • выделение целевой клиентуры;
  • обозначение каналов сбыта;
  • определение перспективной схемы продаж;
  • выбор оптимальных для компании технологий продаж;
  • аналитика и методы оценки эффективности;
  • порядок рекрутинга;
  • внедрение схем управления и контроля;
  • адаптация новой модели к актуальной;
  • создание системы внутрикорпоративного обучения;
  • администрирование и корректировка процесса;
  • планирование на основе анализа прошлых периодов.

Несмотря на возрастающий интерес к управлению продажами, в большинстве российских компаний более-менее функционируют лишь отдельные из перечисленных выше элементов. Профессиональную помощь в построении системы продаж можно получить здесь: https://www.clientbridge.ru/services/salessystem/

Напоследок напомним о трёх составляющих роста продаж, в числе которых технологии, стимулирование и коучинг.

Читать далее:

Особенности технологии NFC

Кассовое оборудование

Написать отзыв